Alejandro Cantero
La disposición, actitud y comportamiento de los negociadores
Hemos insistido reiteradamente en que siempre que se negocia se hace con personas. Si hemos hecho hincapié en ello, pese a su obviedad, es por la frecuencia con que este aspecto se olvida. La propia recomendación que suele hacerse al hablar de negociaciones, de centrarse en los intereses y el eje vertebral de la materia objeto de la discusión evitando otros aspectos menos o nada relevantes parece que pueda justificar e incluso abonar la tendencia a olvidar los aspectos psicológicos de la negociación.
Si a Vd. le dijeran que tiene que enfrentarse a una fiera, a un peligro o a una dificultad seguramente lo primero que querrá saber es si es un oso o un tigre, un abismo o un terremoto, un acertijo o una ecuación. Sus interlocutores, con las armas, las habilidades y la actitud que tengan, van a ser su dificultad en la negociación. Trate de identificar lo mejor posible y con antelación a los que vayan a ser sus interlocutores. Intente conocer su talante, su personalidad, su forma de relacionarse, su estilo.
Prepararse para los peligros es el mejor modo de evitarlos. Si Vd. sabe que el representante de la otra parte es un “basilisco” no vaya hecho un “energúmeno”, a no ser que esté seguro de que eso contrarrestará la actitud de beligerancia de su oponente. Sea como sea su oponente, intente preparar el camino del acuerdo adoptando una postura acorde con lo que sea más previsible. Es frecuente escuchar tras un fracaso negociador “debí haber supuesto que iba a ocurrir”. Haga algo más que suponerlo, prepárese para evitarlo.